ФОРМУВАННЯ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ НА ПІДПРИЄМСТВАХ З БАГАТОРІВНЕВОЮ СТРУКТУРОЮ В УМОВАХ ЦИФРОВІЗАЦІЇ МАРКЕТИНГУ ВЗАЄМОВІДНОСИН
Анотація
У статті проаналізовано вплив цифрової трансформації на систему управління продажами підприємств із багаторівневою організаційною структурою. Акцентовано увагу на інтеграції класичних управлінських функцій – планування, організації, мотивації та контролю – із сучасними цифровими технологіями та концепцією маркетингу взаємовідносин. Обґрунтовано необхідність адаптації бізнес-процесів до умов цифрової економіки, що включає впровадження CRM-систем, аналітики даних та автоматизації. Розглянуто міжфункціональну координацію та визначено ключові метрики ефективності для формування системи управління продажами з урахуванням вимог сучасного бізнес-середовища в епоху штучного інтелекту, сервісної трансформації та ESG-пріоритетів.
Посилання
Kraus S., Jones P., Kailer N., Weinmann A., Chaparro-Banegas N., Roig-Tierno N. Digital Transformation: An Overview of the Current State of the Art of Research. SAGE Open. 2021. Vol. 11. No. 3. DOI: https://doi.org/10.1177/21582440211047576
Calderon-Monge E., Ribeiro-Soriano D. The role of digitalization in business and management: a systematic literature review. Review of Managerial Science. 2023. Vol. 18. No. 2. P. 449–491. DOI: https://doi.org/10.1007/s11846-023-00647-8.
Wengler S., Hildmann G., Vossebein U. Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business and Industrial Marketing. 2021. Vol. 36. No. 6. P. 917–927. DOI: https://doi.org/10.1108/JBIM-10-2020-0457
Guenzi P., Habel J. Mastering the Digital Transformation of Sales. California Management Review. 2020. Vol. 62. No. 4. P. 57–85. DOI: https://doi.org/10.1177/0008125620931857.
Berger T., Fischer H., Seidenstricker S. Digitalisation of sales: Application of artificial intelligence. Proceedings of the European Innovation & Trade Colloquium. 2023. URL: https://www.researchgate.net/publication/371804937_Digitalisation_of_sales_Application_of_artificial_intelligence (дата звернення: 10.04.2025).
Alavi S., Habel J. The human side of digital transformation in sales: review & future paths. Journal of Personal Selling & Sales Management. 2021. Vol. 41. No. 3. P. 223–233. DOI: https://doi.org/10.1177/2394964320917445
Weinstein A. Creating Superior Customer Value in the Now Economy. Journal of Creating. Value. 2020. Vol. 6. No. 1. P. 70–80. DOI: https://doi.org/10.1177/2394964320917445.
Rintamäki T., Saarijärvi H. An integrative framework for managing customer value propositions. September 2021. URL: https://www.researchgate.net/publication/353427708_An_integrative_framework_for_managing_customer_value_propositions (дата звернення: 10.04.2025).
Bakator M., Ćoćkalo D., Makitan V., Stanisavljev S., Nikolić M. The three pillars of tomorrow: How Marketing 5.0 builds on Industry 5.0 and impacts Society 5.0? August 2024. URL: https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC11399675/ (дата звернення: 10.04.2025).
Alanazi T. M. Marketing 5.0: An Empirical Investigation of Its Perceived Effect on Marketing Performance. January 2022. URL: https://www.researchgate.net/publication/368229422_Marketing_50_An_Empirical_Investigation_of_Its_Perceived_Effect_on_Marketing_Performance (дата звернення: 10.04.2025).
Sima E. Managing a brand with a vision to marketing 5.0. August 2021. URL: https://www.researchgate.net/publication/367879031_Managing_a_brand_with_a_vision_to_marketing_50 (дата звернення: 10.04.2025).
Hari H., Sharma A., Verma S., Chaturvedi R. Exploring ethical frontiers of artificial intelligence in marketing. December 2024. URL: https://www.researchgate.net/publication/387197199_Exploring_Ethical_Frontiers_of_Artificial_Intelligence_in_Marketing (дата звернення: 10.04.2025).
Kumar V., Kotler P., Gupta S., Rajan B. Generative AI in Marketing: Promises, Perils, and Public Policy Implications. January 12, 2024. URL: https://journals.sagepub.com/doi/epub/10.1177/07439156241286499 (дата звернення: 10.04.2025).
Liu-Thompkins Y., Okazaki S., Li H. Artificial empathy in marketing interactions: Bridging the human-AI gap in affective and social customer experience. Journal of the Academy of Marketing Science. 2022. Vol. 50. P. 1198–1218. DOI: https://doi.org/10.1007/s11747-022-00892-5
Petrescu M. Hybrid intelligence: human–AI collaboration in marketing analytics. August 3, 2023. URL: https://www.academia.edu/110966931/Hybrid_intelligence_human_AI_collaboration_in_marketing_analytics (дата звернення: 10.04.2025).
Chau D. V., He J. Machine Learning Innovations for Proactive Customer Behavior Prediction: A Strategic Tool for Dynamic Market Adaptation. Sage Science Review of Applied Machine Learning. 2024. Vol. 7, No. 1. P. 22–29. URL: https://journals.sagescience.org/index.php/ssraml/article/view/162 (дата звернення: 10.04.2025).
Gaczek P., Leszczyński G., Mouakher A. Collaboration with machines in B2B marketing: Overcoming managers' aversion to AI-CRM with explainability. Industrial Marketing Management. November 2023. URL: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850123001669 (дата звернення: 10.04.2025).
Paschen J., Wilson M., Ferreira J. J. M. Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel. February 2020. URL: https://www.researchgate.net/publication/339113524_Collaborative_intelligence_How_human_and_artificial_intelligence_create_value_along_the_B2B_sales_funnel (дата звернення: 10.04.2025).
Онисько Е., Фармага І. Огляд та аналіз систем управління проектами. Computer Design Systems. Theory and Practice. 2024. Vol. 6, No. 1. С. 209–215. URL: https://science.lpnu.ua/sites/default/files/journal-paper/2024/apr/34358/39.pdf (дата звернення: 10.04.2025).
Янчук Т., Боєнко О. Впровадження CRM-систем як засіб підвищення ефективності маркетингової діяльності. Економіка та суспільство. 2023. № 48. DOI: https://doi.org/10.32782/2524-0072/2023-48-89.
Chatterjee S., Rana N. P., Khorana S., Mikalef P., Sharma A. Assessing Organizational Users’ Intentions and Behavior to AI Integrated CRM Systems: a Meta-UTAUT Approach. Information Systems Frontiers. August 2021. URL: https://link.springer.com/article/10.1007/s10796-021-10181-1 (дата звернення: 10.04.2025).
Ралік І. Адаптивна CRM-система на основі когнітивного аналізу клієнтської поведінки. Наука і техніка сьогодні. 2025. URL: https://www.researchgate.net/publication/390523903_ADAPTIVNA_CRM-SISTEMA_NA_OSNOVI_KOGNITIVNOGO_ANALIZU_KLIENTSKOI_POVEDINKI (дата звернення: 10.04.2025).
Шевченко Н. Ю., Турлакова С. С., Латишева О. В. Корпоративні інформаційні ERP- та MES-системи в стратегічному розвитку та підвищенні операційної ефективності підприємств. Вісник економічної науки України. 2022. № 2 (43). С. 79–84. DOI: https://doi.org/10.37405/1729-7206.2022.2(43).79-84.
Google Ads: офіційний сайт. URL: https://ads.google.com (дата звернення: 10.04.2025).
Facebook Ads: офіційний сайт. URL: https://www.facebook.com/business/ads (дата звернення: 10.04.2025).
SEMrush: офіційний сайт. URL: https://www.semrush.com (дата звернення: 10.04.2025).
Magic Quadrant for Analytics and Business Intelligence Platforms. 2023. URL: https://www.sisense.com/reports/gartner-magic-quadrant-2023/ (дата звернення: 10.04.2025).
Kraus S., Jones P., Kailer N., Weinmann A., Chaparro-Banegas N., Roig-Tierno N. (2021). Digital Transformation: An Overview of the Current State of the Art of Research. SAGE Open, vol. 11, no. 3. DOI: https://doi.org/10.1177/21582440211047576
Calderon-Monge E., Ribeiro-Soriano D. (2023). The role of digitalization in business and management: A systematic literature review. Review of Managerial Science, vol. 18, no. 2, pp. 449–491. DOI: https://doi.org/10.1007/s11846-023-00647-8
Wengler S., Hildmann G., Vossebein U. (2021). Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business and Industrial Marketing, vol. 36, no. 6, pp. 917–927. DOI: https://doi.org/10.1108/JBIM-10-2020-0457.
Guenzi P., Habel J. (2020). Mastering the Digital Transformation of Sales. California Management Review, vol. 62, no. 4, pp. 57–85. DOI: https://doi.org/10.1177/0008125620931857
Berger T., Fischer H., Seidenstricker S. (2023). Digitalisation of sales: Application of artificial intelligence. In Proceedings of the European Innovation & Trade Colloquium. Available at: https://www.researchgate.net/publication/371804937_Digitalisation_of_sales_Application_of_artificial_intelligence (accessed April 10, 2025).
Alavi S., Habel J. (2021). The human side of digital transformation in sales: Review & future paths. Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 41, no. 3, pp. 223–233. DOI: https://doi.org/10.1080/08853134.2021.1920319.
Weinstein A. (2020). Creating superior customer value in the now economy. Journal of Creating Value, vol. 6, no. 1, pp. 70–80. DOI: https://doi.org/10.1177/2394964320917445.
Rintamäki T., Saarijärvi H. (2021, September). An integrative framework for managing customer value propositions. In Proceedings of the European Innovation & Trade Colloquium. Available at: https://www.researchgate.net/publication/353427708_An_integrative_framework_for_managing_customer_value_propositions (accessed April 10, 2025).
Bakator M., Ćoćkalo D., Makitan V., Stanisavljev S., Nikolić M. (2024, August). The three pillars of tomorrow: How Marketing 5.0 builds on Industry 5.0 and impacts Society 5.0? Available at: https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC11399675/ (accessed April 10, 2025).
Alanazi T. M. (2022, January). Marketing 5.0: An empirical investigation of its perceived effect on marketing performance. In Proceedings of the International Marketing Conference. Available at: https://www.researchgate.net/publication/368229422_Marketing_50_An_Empirical_Investigation_of_Its_Perceived_Effect_on_Marketing_Performance (accessed April 10, 2025).
Sima E. (2021, August). Managing a brand with a vision to Marketing 5.0. In Proceedings of the International Marketing Conference. Available at: https://www.researchgate.net/publication/367879031_Managing_a_brand_with_a_vision_to_marketing_50 (accessed April 10, 2025)
Hari H., Sharma A., Verma S., Chaturvedi R. (2024, December). Exploring ethical frontiers of artificial intelligence in marketing. In Proceedings of the International Marketing Conference. Available at: https://www.researchgate.net/publication/387197199_Exploring_Ethical_Frontiers_of_Artificial_Intelligence_in_Marketing (accessed April 10, 2025).
Kumar V., Kotler P., Gupta S., Rajan B. (2024, January 12). Generative AI in marketing: Promises, perils, and public policy implications. Available at: https://journals.sagepub.com/doi/epub/10.1177/07439156241286499 (accessed April 10, 2025).
Liu-Thompkins Y., Okazaki S., Li H. (2022). Artificial empathy in marketing interactions: Bridging the human-AI gap in affective and social customer experience. Journal of the Academy of Marketing Science, vol. 50, pp. 1198–1218. DOI: https://doi.org/10.1007/s11747-022-00892-5
Petrescu M. (2023, August 3). Hybrid intelligence: Human–AI collaboration in marketing analytics. In Proceedings of the International Marketing Conference. Available at: https://www.academia.edu/110966931/Hybrid_intelligence_human_AI_collaboration_in_marketing_analytics (accessed April 10, 2025).
Chau D. V., He J. (2024). Machine learning innovations for proactive customer behavior prediction: A strategic tool for dynamic market adaptation. Sage Science Review of Applied Machine Learning, vol. 7, no. 1, pp. 22–29. Available at: https://journals.sagescience.org/index.php/ssraml/article/view/162 (accessed April 10, 2025).
Gaczek P., Leszczyński G., Mouakher A. (2023, November). Collaboration with machines in B2B marketing: Overcoming managers aversion to AI-CRM with explainability. Industrial Marketing Management. Available at: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850123001669 (accessed April 10, 2025).
Paschen J., Wilson, M., Ferreira J. J. M. (2020, February). Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel. In Proceedings of the International Marketing Conference. Available at: https://www.researchgate.net/publication/339113524_Collaborative_intelligence_How_human_and_artificial_intelligence_create_value_along_the_B2B_sales_funnel (accessed April 10, 2025).
Onysko E., Farmaha I. (2024). Ohliad ta analiz system upravlinnia proektamy [Review and analysis of project management systems]. Computer Design Systems. Theory and Practice, vol. 6, no. 1, pp. 209–215. Available at: https://science.lpnu.ua/sites/default/files/journal-paper/2024/apr/34358/39.pdf (accessed April 10, 2025).
Ianchuk T., Boienko O. V. (2023). Vprovadzhennia CRM-system yak zasib pidvyshchennia efektyvnosti marketynhovoi diialnosti [Implementation of CRM systems as a tool for improving marketing efficiency]. Ekonomika ta suspilstvo – Economics and Society, no. 48. DOI: https://doi.org/10.32782/2524-0072/2023-48-89.
Chatterjee S., Rana N. P., Khorana S., Mikalef P., Sharma A. (2021, August). Assessing organizational users’ intentions and behavior to AI-integrated CRM systems: A meta-UTAUT approach. Information Systems Frontiers. Available at: https://link.springer.com/article/10.1007/s10796-021-10181-1 (accessed April 10, 2025).
Ralik I. (2025). Adaptivna CRM-systema na osnovi kohnityvnoho analizu kliientskoi povedinky [Adaptive CRM system based on cognitive analysis of customer behavior]. Nauka i tekhnika sohodni. Available at: https://www.researchgate.net/publication/390523903_ADAPTIVNA_CRM-SISTEMA_NA_OSNOVI_KOGNITIVNOGO_ANALIZU_KLIENTSKOI_POVEDINKI (accessed April 10, 2025).
Shevchenko N. Yu., Turlakova S. S., Latysheva O. V. (2022). Korporatyvni informatsiini ERP- ta MES-systemy v stratehichnomu rozvytku ta pidvyshchenni operatsiinoi efektyvnosti pidpryiemstv [Corporate informational ERP and MES systems in strategic development and increasing operational efficiency of enterprises]. Visnyk ekonomichnoi nauky Ukrainy, vol. 2, no. 43, pp.79–84. DOI: https://doi.org/10.37405/1729-7206.2022.2(43).79-84
Google Ads. Available at: https://ads.google.com (accessed April 10, 2025).
SEMrush. Available at: https://www.semrush.com (accessed April 10, 2025).
Facebook Ads. Available at: https://www.facebook.com/business/ads (accessed April 10, 2025).
Gartner Inc. (2023). Magic Quadrant for analytics and business intelligence platforms. Available at: https://www.sisense.com/reports/gartner-magic-quadrant-2023/ (accessed April 10, 2025).
